จากประสบการณ์ที่ผมได้คุยกับลูกค้าผู้ประกอบการ SME หรือนักการตลาดที่ยังใหม่กับโฆษณาบน Google Adwords 9 ข้อต่อไปนี้ คือ เหตุผลหลักๆที่ทำให้การทำ Google Adwords ไม่ประสบความสำเร็จ

1. เลือก Keyword ไม่เป็น (ทำความเข้าใจพฤติกรรมการค้นหา คลิกเพื่ออ่านเรื่อง Buying Funnel)

การทำ Google Adwords เราต้องเข้าใจลักษณะของ Keyword แต่ละคำที่สามารถบ่งบอกพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายที่กำลังค้นหาใน Google ได้ เป็นอย่างดี ถ้าเราไม่เข้าใจ หรือเข้าใจผิดในเรื่องนี้ จะมีผลทำให้โฆษณา Google Adwords มี % การไม่ได้ผลสูงมาก ลองมาดูตัวอย่างกัน

ตัวอย่างธุรกิจที่ 1 : โรงเรียนสอนคาร์แคร์

Keyword ที่ไม่แนะนำ :  ล้างรถ, รถสกปรก  — เหตุผลเพราะ คนที่ค้นหา เป็นคนที่ “ต้องการล้างรถ” ไม่ใช่ต้องการเปิดคาร์แคร์

Keyword ที่แนะนำ : อยากเปิดคาร์แคร์, เปิดคาร์แคร์   — เหตุผลเพราะ  คนที่ค้นหา เป็นคนที่ “ต้องการเปิดคาร์แคร์”

Keyword ที่ใช้ได้ แต่ต้องติดตามผล :  คาร์แคร์  — เหตุผลเพราะ คนที่ค้นหา ยังก้ำกึ่งว่าจะหาคาร์แคร์เพื่อล้างรถ หรือว่าหาข้อมูลการเปิดคาร์แคร์

ตัวอย่างธุรกิจที่ 2 : ขายเคสมือถือ iPhone6s

Keyword ที่ไม่แนะนำ : เคสมือถือ, เคสมือถือสวยๆ  — เหตุผลเพราะ คนที่ค้นหา ยังไม่บ่งบอกว่าใช้มือถือยี่ห้ออะไรอยู่

Keyword ที่แนะนำ : เคสมือถือ iPhone6s, เคส iphone6s, เคสไอโฟน 6s   — เหตุผลเพราะ  คนที่ค้นหามีโอกาสที่จะซื้อสูง เพราะค้นหาเจาะจงเฉพาะรุ่น

Keyword ที่ใช้ได้ แต่ต้องติดตามผล :  เคส iphone, เคสไอโฟนรุ่นใหม่ — เหตุผลเพราะ คนที่ค้นหา ยังก้ำกึ่งว่าจะหา iphone รุ่นไหน แต่อย่างน้อยก็ scope ลงมาว่าเป็น iphone

2. ใช้ Matching Option ไม่เป็น

หากทำ Google Adwords แล้วใช้ Matching Option ไม่เป็น บอกได้เลยว่าอาการน่าเป็นห่วง เพราะจะมีคน Search คำที่ไม่เกี่ยวข้องแล้วคลิกโฆษณาของเราเยอะแยะมากมาย ทำให้โอกาสกำไรของเราลดลงเรื่อยๆ

ตัวอย่าง : 

ตั้งใจจะใช้ Keyword : โรงแรม หาดป่าตอง

แต่คน Search คำว่า : โรงแรม เชียงใหม่ โฆษณาก็มีโอกาสแสดง ซึ่งแทบจะไม่มีโอกาสที่คนจะจองโรงแรมของเราเลย ดังนั้น keyword แบบนี้จะทำให้เราเสียค่าคลิกเยอะ โดยไม่ก่อให้เกิดรายได้ หรือยอดขาย

วิธีแก้ : ให้ใช้ Keyword คำว่า  +โรงแรม +หาดป่าตอง แทน

3. ไม่ให้ความสำคัญกับ Landing Page บนเว็บไซต์

หากการทำโฆษณา Google Adwords เปรียบเสมือนการเรียกแขกเข้าร้าน Landing Page หรือหน้าแรกที่คนคลิกโฆษณาเข้ามา ก็เปรียบเสมือน พนักงานขาย ของเรานั่นเอง ยิ่ง Landing Page ของเราเป็นพนักงานขายที่เก่งเท่าไหร่ โอกาสที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าก็จะสูงมากขึ้นเท่านั้น

ตัวอย่างปัจจัย Landing Page ที่ไม่ดี

• ยัดข้อมูลมาเต็ม แบบไม่น่าอ่าน
• แปะโบชัวร์ลงไปดื้อๆ จะทำให้ Quality Score ต่ำ และค่าคลิกแพง
• มีข้อมูลน้อยเกินไป
• ไม่เขียนสิ่งที่ลูกค้าอยากรู้ลงไป เช่น
  • ราคา
  • คุณประโยชน์ของบริการ และสินค้า
  • จุดขายที่แตกต่างจากเจ้าอื่นๆ
  • Testimonial คนอื่นที่ใช้สินค้า เป็นยังไงกันบ้าง
  • โปรโมชั่น และ ระยะเวลา (Sense of urgency) เพื่อกระตุ้นต่อมวู่วาม

ตัวอย่างปัจจัย Landing Page ที่ดี

• จัดเรียงข้อมูลให้น่าอ่าน กระชับ
• ควรถอดโบชัวร์ออกมาให้เป็น HTML Text บนเว็บไซต์ เพื่อส่งเสริม Quality Score และ ค่าคลิกให้ถูกลง
• มีข้อมูลให้มากพอที่กลุ่มเป้าหมายจะตัดสินใจซื้อ
• เขียนสิ่งที่ลูกค้าอยากรู้ลงไป เช่น (อันเดียวกันกับข้างบน)
  • ราคา
  • คุณประโยชน์ของบริการ และสินค้า
  • จุดขายที่แตกต่างจากเจ้าอื่นๆ
  • Testimonial คนอื่นที่ใช้สินค้า เป็นยังไงกันบ้าง
  • โปรโมชั่น และ ระยะเวลา (Sense of urgency) เพื่อกระตุ้นต่อมวู่วาม

4. ไม่รู้จักลูกค้าตนเองดีพอ

หากคุณไม่รู้ว่าจริงๆแล้วลูกค้าต้องการอะไรกันแน่ ไม่ว่าคุณจะลงโฆษณาบน Google Adwords หรือโฆษณาไหนๆ โอกาสที่โฆษณาจะไม่ประสบความสำเร็จก็มีสูง ยกเว้นแต่คุณจะบังเอิญโชคดี หรือฟลุ๊คนั่นเอง แต่ถ้าเกิดคุณโชคดีมีลูกค้ามาซื้อสินค้าหรือใช้บริการของคุณแบบงงๆ ก็ขอให้คุณใช้โอกาสนี้พูดคุยกับลูกค้ากลุ่มนี้ เพื่อทำความเข้าใจว่า ทำไมเค้าถึงซื้อสินค้าของคุณ แทนที่จะซื้อสินค้าของคนอื่น

วิธีแก้

• ทำ Value Proposition
• หาข้อมูลจาก Research หรือ แหล่งรวม Data ต่างๆ ตัวอย่างเช่น Keyword Planner เป็นตัวอย่างหนึ่ง
• สัมภาษณ์ลูกค้าปัจจุบัน ลูกค้าเก่า หรือกลุ่มเป้าหมาย
• สังเกตจาก Community หรือ Social platform ต่างๆ เช่น Pantip.com, Fan page ประเภทธุรกิจที่ใกล้เคียง หรือคู่แข่ง ว่าลูกค้า comment บ่น หรือพูดเรื่องอะไรกันบ้าง

5. ประมูลหรือบิดราคาค่าคลิกไม่เหมาะสม (คลิกเพื่ออ่าน ทำไมผมไม่อยากอยู่อันดับหนึ่งใน Google)

ในกรณีที่คุณมีงบประมาณต่อวันจำกัด (Limited by Budget) การบิดราคาค่าคลิกแพงเกินไป จะทำให้คุณได้จำนวนคลิกน้อยกว่าที่ควรจะเป็น ซึ่งก็จะหมายถึงโอกาสที่ขายสินค้าได้จะต่ำลงนั่นเอง

หรือการบิดราคาค่าคลิกต่ำเกินไป ในกรณีที่ keyword ที่เราเลือก มีคนค้นหาค่อนข้างน้อย อาจทำให้โฆษณาเรามีจำนวนคลิกน้อยจนเกินไป

วิธีแก้

ควรปรับค่าประมูล หรือค่า bidding ให้พอดี ไม่สูงเกินไป ไม่ต่ำเกินไป อ่าน ทำไมผมไม่อยากอยู่อันดับหนึ่งใน Google เพื่อความเข้าใจที่ลึกซึ้งมากยิ่งขึ้น

6. ไม่ใช้ Remarketing

จากสถิติ Digital Marketing ทั่วโลก มีโอกาสแค่ 1-3% เท่านั้น ที่คนเข้าเว็บไซต์จะตัดสินใจซื้อสินค้า หรือใช้บริการ ตั้งแต่ครั้งแรกที่เข้าเว็บไซต์ อีก 97-99% นั้นต้องออกไปเปรียบเทียบ ไปตัดสินใจ ดังนั้นถ้าใครที่ทำโฆษณา Google Adwords แล้วบอกว่าขายสินค้าไม่ค่อยได้ ก็อย่าเพิ่งได้ตกใจไปครับ เพราะสถิติส่วนใหญ่เป็นอย่างนี้จริงๆ ดังนั้น เทคนิคนึงในการทำโฆษณาบน Google Adwords ให้ได้กำไรคือ พยายามกดค่าคลิกให้ต่ำที่สุด โดยควรจะกดให้ต่ำโดยยึดว่า ถ้าเราเสียไป 100 คลิก แล้วมีคนซื้อสินค้าของเรา เราจะยังมีกำไรอยู่ (แต่เทคนิคนี้ไม่เกี่ยวกับเรื่อง Remarketing)

วิธีแก้

ควรทำโฆษณาแบบ Remarketing เสริมกับการทำโฆษณา Google Adwords Search ซึ่งจะทำให้มีโอกาสขายสินค้า และทำกำไรได้สูงขึ้นมาก

7. ทำ Google Adwords แต่ไม่ทำ Conversion Tracking (คลิกเพื่ออ่านเรื่อง เหตุผลที่ต้องทำ Online Measurement)

ไปเชียงใหม่ ไม่ไปไปดอยสุเทพ ก็เหมือนไม่ได้ไปเชียงใหม่ฉันใด…

ทำ Google Adwords ไม่ได้ทำ Conversion Tracking  ก็เหมือนไม่ได้ทำ Adwords ฉันนั้น…

การทำ Conversion Tracking จะทำให้เรารู้ว่า…

• อะไรเวิร์ค / ไม่เวิร์ค
• อะไรคุ้ม / ไม่คุ้ม

วิธีแก้

ทำ Conversion Tracking ซะ ถ้าทำแล้วการทำ Google Adwords ของคุณจะง่ายขึ้นอีกมาก เพราะมีข้อมูลที่เป็นรูปธรรมให้วิเคราะห์เยอะกว่ามาก

คลิกเพื่ออ่านเรื่อง เหตุผลที่ต้องทำ Online Measurement

8. ไม่เข้าใจเรื่อง Quality Score

ถ้าคะแนน Quality Score ต่ำกว่าคู่แข่ง 3-5 คะแนน ค่าคลิกอาจแพงกว่าเฉลี่ย 3-10 เท่า (ที่อันดับโฆษณาเดียวกัน) ปรับปรุง Quality Score ของคุณให้ได้คะแนนสูงที่สุด แล้วโฆษณา Google Adwords ของคุณจะดีขึ้นในทุกๆด้าน ทั้งจ่ายค่าคลิกถูกลง อันดับโฆษณาดีขึ้น และสุดท้ายก็จะนำมาซึ่งยอดขาย และกำไรที่มากขึ้น

9. ไม่ให้ความสำคัญกับ Text Ads หรือข้อความโฆษณา

ข้อความโฆษณาที่ดี แตกต่าง สั้น กระชับ เขียนข้อความที่เป็นรูปธรรม จะสามารถทำให้เราได้เปรียบคู่แข่งเราได้เป็นอย่างดี ถึงแม้ว่าโฆษณาอันดับเราจะอยู่ต่ำกว่า แต่ถ้าข้อความโฆษณาดีกว่า โอกาสที่คนจะมาคลิกก็มีสูงกว่าเช่นเดียวกัน

และถ้าเราเขียนข้อความโฆษณาได้ถูกหลักบน Google Adwords เราก็จะได้ Quality Score สูงขึ้น และทำให้ค่าคลิกต่ำลงได้ด้วยเช่นเดียวกัน

ข้อความโฆษณาที่ดี ควรจะประกอบด้วย

• มี Keyword อยู่ใน Title
• สั้น กระชับ
• แนะนำว่ามีราคาในข้อความโฆษณา
• โปรโมชั่น ถ้าระบุได้เป็นตัวเลข หรือเปอร์เซนต์ส่วนลดได้จะดีมาก
• มี Benefit ระบุไว้
• มี Unique Selling points ระบุไว้
• มีระบุสเป๊กของสินค้า

แนะนำให้ท่านที่กำลังทำ Google Adwords อยู่ นำเทคนิคด้านบนไปปรับใช้ รับประกันว่าโฆษณา Google Adwords ของคุณจะดีขึ้นในทันที!